【连网】（徐黎一 高苏标）连日来，包括我市在内的“江苏旅游新干线”，先后在上海、绍兴、台州和舟山4座城市举行了旅游推介活动。而这场被形象地称为攻“城”略“地”的活动，受到了港城旅游业界的普遍关注。其原因莫过于我们打破了旅游业界的常规，将旅游客源市场拓展到了舟山，这个距离港城730多公里的城市。在传统旅游市场普遍面临萎缩的当下，政府率队开拓市场的确值得关注，但问题也随之而来：这些新的客源市场对港城而言，无疑是陌生而难以捉摸的，我们究竟能不能拿下？想要拿下新市场到底谁说了算？
破推介常规，寻求新市场
“想都不敢想。以前别说是舟山了，路程超过4小时的城市，我们就很少过去谈合作了。”在对上海、浙江等地的推介活动开始前，友好国际旅行社老总李道勇的一句话，既道出了港城旅游业界对于新市场的期待，也流露出地理交通等客观因素制约下的无奈。
据了解，在旅游业界有个共识，两地间超过4小时的车程，旅行的舒适性会大大降低，游客们出游的心情也会受到影响。因此，多年来，包括我市在内的旅游城市，在开拓客源地市场时，主要围绕4小时以内的交通半径画圆圈，所有的宣传促销活动都在“圈内”城市展开。但近2年来，随着传统旅游行业的萎缩，团队旅游市场的份额持续下滑，为旅游城市的良性发展带来了一系列问题。多重压力之下，将旅游作为我市的主导产业，想要使其回到持续向好的轨道上，就必须寻找新的增长点。而寻找新客源，开辟新市场乃当务之急。
此番，与南通等市“抱团”开拓新市场，无疑是以产品线路进行城市间的整合，一举打破了包括舟山、台州等地与我市之间的梗阻。据悉，借助苏通大桥、沿海高速、崇启大桥等交通优势，大大缩短了江浙城市间的距离。“浙江等地的游客只需3个多小时就可先抵达南通，再依次经过泰州、盐城游览过来，抵达连云港。城市之间的路程很短，游客也就不会那么疲惫了。”市旅游局副局长郭鹏表示。不仅如此，在与舟山等地开通了空中航线后，舟山与我市的往来只需一个多小时，而这个交通条件也被“写”入了“新干线”的宣传资料中。正如上海旅游业界资深人士所言，这条新华东线对于当地游客的吸引力可谓大大增强，成线组团的成功概率也得到了提升。拿下新市场，似乎指日可待。
市场为主导，分享大“蛋糕”
面对新市场，想吃口“蛋糕”的可不止李道勇。笔者发现，和他一样积极参与这次推介活动的业界同行不在少数，除连云港、盐城、南通、泰州等地的主要景区外，花果山酒店、盐城悦达起亚以及南通、泰州当地的连锁四星级酒店也派出市场促销专员。然而，当大家一起来到舟山，面对这个有山、有海的城市后，同行们的心里默默打起了鼓点：出门旅游就是为了看个新鲜，找找不同，同样拥有山海资源，人家凭啥要去咱们那里旅游啊？
疑问还不止这一个，但既来之则安之，眼下最需要解决的就是如何拿下这个市场。而促销团打出的第一张牌就是用最了解市场的人，即旅行社冲在第一线。笔者发现，无论是在上海，还是在绍兴、台州、舟山，推介活动都是以旅行社宣传“新干线”产品为重头戏。“以往出去促销，都是我们旅游主管部门担当宣传员，上台介绍我们的旅游资源。如今，想要夺下市场，我们必须让营销站出来，让最了解市场需求的旅行社走在最前面。”郭鹏说，从景区单一的自我吆喝，到旅行社整合资源吆喝城市，可以说，我市的旅游营销工作已经完成了从政府主导，向以市场为主导、政府服务转变的第一步。
想要拿下新市场，我市旅游业界给出的答案当然是市场说了算。
结合新需求，开发新产品
一次促销，如蜻蜓点水，能否成功拿下这个客源市场还得看后续的一系列工作。首先就是加大促销力度。正如对上海这个大市场的重视一样，包括我市在内，全国各旅游城市每年都会派出促销团队，不止一次地在上海举行旅游促销活动。据悉，近年来，我市将这个国际大都市作为面向世界的媒介，将我市的宣传片在机场、地铁站等人口密集地段循环播放。“舟山的市民需要进一步了解连云港，加深对连云港的印象。”当地一家旅行社负责人周女士说，“我们需要的就是连云港方面与我们加快对接，制定出个性强、吸引力足的宣传方案，让更多舟山游客期待走进连云港。”
资源相似，不妨错位整合，打特色牌。推介现场，饶有兴致地看完宣传片后，舟山市一家旅行社的负责人表示，连云港与舟山有着非常相似的自然资源，但连云港的人文资源很丰富，特别是花果山这样的景区，很值得带舟山游客过去看一看。“这就要求，我们在推介线路时，根据舟山市场的需要，而不是千篇一律地划定旅游线路。”天马旅行社副总杨健说，特别应当利用好航线资源，加快编制好适宜学生的旅游产品，暑期一到，相信像花果山这样的产品是很能吸引到舟山的学生客源的。
在竞争中，强调合作，实现共赢。从传统景区到高标准酒店，再到像悦达起亚这样可供游客免费参观的工业旅游资源，可以说，此次宣传推介推出的产品就像一个大菜单。对于舟山这个市场而言，可供其选择的很多。“我们不妨站在合作的立场上，将优质、个性的资源整合起来，实现双赢甚至三赢。”花果山酒店市场处负责人韩天表示，虽然酒店和花果山景区、连岛景区搭配很好，但是，他也期待着与大丰麋鹿园、悦达起亚工业旅游区之间的合作。“这样的合作，看似不可能，但面对未来这样一个全新的市场，优点越多卖点也就越多。”韩天说，拿下市场就真的是指日可待了。
